روانشناسی فروش

روانشناسی فروش

روانشناسی فروش


چگونه بیشتر، آسان تر و سریع تر از آنچه تصور می کردید
فروش خود را افزایش بدهید
برایان تریسی

۱ بازی درونی فروش
آنچه را که می خواهید، در ذهن تصور کنید. آن را ببینید، لمس کنید و باور کنید.
پیش طرح ذهن خود را تهیه کنید و به ساختن بپردازید.
رابرت کولیر
تا فروشی صورت نگیرد، اتفاقی نمی افتد. فروشندگان از جمله مهمترین مردم اجتماع هستند. بدون فروش،
تمام جامعه در سکون و سکوت فرو می رود. رابطه مستقیمی میان مو
فقیت جامعه فروش و موفقیت تمام کشور
وجود دارد.
شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای حرکت ساز و شکل دهنده جامعه هستید. تنها سؤالی که باقی ماند
این است که فروش شما از چه کیفیتی برخوردار است؟
امروزه، بهترین شرکت ها آنهایی هستند که بهترین فروشنده گان را در اختیار دارند.
فروش حرفه ی پر درآمدی است. در فروش سقفی برای درآمد شما وجود ندارد. اگر به درستی آموزش دیده
باشید، اگر از مهارت کافی برخوردار باشید و اگر محصول مناسبی را در بازاری مناسب به فروش برسانید، حد
و حدودی برای درآمدی که به دست می آورید وجود نخواهد داشت. فروش تنها حوزه فعالیتی است که می
توانید در آن با مهارت یا آموزش اندک شروع کنید، می توانید از زمینه های مختلف باشید و در مدت سه تا
دوازده ماه به زندگی با شکوه برسید.
قانون ۸۰به ۲۰در فروش
اصل پارتو به قانون ۸۰به ۲۰نیز مشهور است. او به من گفت: )) ۲۰در صد فروشندگان، ۸۰درصد درآمد
را به خود اختصاص می دهند و ۸۰درصد بعدی تنها ۲۰درصد درآمد را ایجاد می کنند. ((

بگذارید تکرار کنم، ۲۰درصد بالاتر نیروی فروش ۸۰درصد فروش و ۸۰درصد درآمد را به خود اختصاص
می دهند. ۸۰درصد بعدی فروشنده گان تنها ۲۰درصد فروش را به خود اختصاص می دهند. هدف شما
باید این باشد که تصمیم بگیرید در جمع ۲۰درصد قرار بگیرید و بعد برای رسیدن به این موقعیت آموزش
های لازم را ببینید.
اصی پارتو در مورد ۲۰درصد سطح بالای نیروی فروش صدق می کند. این قانون می گوید ۲۰درصد از ۲۰
درصد نیروی سطح بالای فروش، یعنی ۴درصد نیروی فروش ۸۰درصد فروش این ۲۰درصد آخر را به
خود اختصاص می دهد. به عبارت دیگر، از هر صد نفر چهار یا پنج نفر درآمدشان به اندازه مجموع سایر
فروشندگان است.
اشخاصی که در ۲۰درصد اول قرار دارند، شانزده بار از متوسط کسانی که در ۸۰درصد پایین قرار دارند پر
درآمدتر هستند. اشخاصی که در ۴درصد بالاتر قرار دارند شانزده برابر کسانی درآمد دارند که در جمع ۲۰
درصد پایین جمعیت هستند. این به واقع حیرت انگیز است.
هدف شما باید این باشد که ابتدا در جمع ۲۰درصد اول و بعد از آن در ۵ ،۱۰و ۴درصد قرار بگیرید. هدف
این است که شما را از جایی که امروز قرار دارید، به جایی که دوست دارید برساند.
اصل حاشیه پیروزی می گوید: ))تفاوتهای کوچک و جزئی در توانمندیها و قابلیتها می تواند تفاوتهای عظیم
در نتایج ایجاد کند((. تفاوت میان اشخاص واقع در سطح بالا و اشخاص معمولی و متوسط، تفاوت عظیم در
استعداد ها و توانمندیهای آنها نیست. اغلب اوقات، تفاوت را باید در مواردی جزئی مشاهده کرد که پیوسته و
به شکل مستمر بارها و بارها تکرار می شوند.
کمی بهتر شوید
در کار فروش کافی است اندکی بهتر بشوید و در زمینه های کلیدی و حساس تفاوت اندکی ایجاد کنید.
همین تفاوت اندک می تواند درآمد شما را به مقدار زیاد افزایش بدهد. یک افزایش جزئی در مهارتها و
قابلیتها، تنها ۳تا ۴درصد می تواند به شما حاشیه امنیت یا پیروزی بدهد. می تواند شما را در جمع ۲۰
درصد و بعد از آن در جمع ۱۰درصد اشخاص شاخص در صنعت خود قرار بدهد.
آنچه در درون و ذهن فروشنده می گذرد است که تمامی تفاوتها را ایجاد می کند.
فروشندگان متوسط اغلب از ۱۰درصد از توانمندی های خود استفاده می کنند و از ۹۰درصد از
توانمندیهای خود استفاده نمی کنند. هرگاه بیاموزید که چگونه از این ۹۰درصد توانمندی خود استفاده
کنید در صف کسانی قرار می گیرید که بیشترین درآمدها را به جیب می زنند.

اگر می خواهید در جمع ۱۰درصد بالای فروشندگان در صنعت خود قرار بگیرید، اول باید بدانید چه کسانی
جزء این ۱۰درصد قرار گرفته اند. به جای اینکه از تعقیب کننده گان پیروی کنید، خود را با اشخاص موفق
و پیشرفته در صنعت خود مقایسه نمایید.
اگر عملکرد کسی از شما بهتر است، تنها علتش این است که از قاعده علت و معلول در فرآیند فروش خود
مطلع شده است.
برنامه اصلی شما
مؤثرترین موفقیتها در روانشناسی و عملکرد انسانی در قرن بیستم کشف تصویر ذهنی بوده است. رابطه
مستقیمی میان تصویر ذهنی شما و عملکرد و اثر بخشی شما وجود دارد. تغییر و بهبود در زندگی شما وقتی
شروع می شود که تصویر ذهنی خود و به عبارتی برنامه ریزی درونی خود را اصلاح کنید.
برای مثال، در زمینه فروش از یک تصویر ذهنی درباره ی خودتان و فروش کردنتان برخوردارید. اگر از یک
تصویر ذهنی خوب و مثبت برخوردار باشید، در این صورت فروش کردن مسئله ای برای شما ایجاد نمی
کند. شما صبح زود از خواب بیدار می شوید و مشتاقانه با خریداران بالقوه تماس می گیرند. شما از صلاحیت
و اطمینان خاطری در زمینه فروش برخوردارید، از این رو خطوط لوله شما همیشه پر است.
هر فروشنده از قبل درباره ی درآمدی که می تواند کسب کند از یک تصویر ذهنی برخوردار است.
روانشناسان به این نتیجه رسیده اند که نمی توانید از حد تصویر ذهنی در زمینه درآمد بیش از ۱۰درصد
کمتر یا بیشتر درآمد کسب کنید.
تنها راه افزایش درآمد فروش این است که محدوده راحت خود را در زمینه درآمدی که کسب می کنید
گسترش بدهید. برای بعضیها محدوده راحت کسب درآمد معادل ۵۰۰۰۰دلار در سال است. وقتی به این
سطح رسیدند، خیالشان راحت می شود. دیگران ممکن است محدوده راحتشان ۱۰۰۰۰۰دلار در سال باشد.
این سطحی است که برای رسیدن به آن تلاش می کنند. و وقتی به هدف رسیدند، آرام می گیرند.
آنچه در بیرون به آن برسید، بیش از آنچه در درون دارید نخواهد بود. به این می ماند که دارای یک
))ترموستات درآمدی(( هستند کهخ حرارت مالی شما را مشخص می سازد.
ذهنتان را تغییر بدهید
برای اینکه درآمدتان افزایش پیدا کند ابتدا باید در ذهن خود به عدد و رقمی برسید و بعد از آن عملاً به
کسب درآمد مشغول شوید. در ذهنتان خود را ببینید که به همان کسی که می خواهید او بشوید تبدیل
شده اید. به دیگرانی که بیش از شما درآمد دارند نگاه کنید و بعد تصور کنید که شما دقیقاً مانند آنها

هستید. تصور کنید که شما پیشاپیش به استقلال مالی رسیده اید. خود را ببینید به پولی که احتیاج دارید
دست یافته اید و تنها از این جهت برای فروش با مشتریان احتمالی تماس می گیرید زیرا از ملاقات با
اشخاص جدید لذت می برید. این نگرش آرام، مطمئن راحت به شما امکان می دهد که در بهترین حد خود
ظاهر شوید و تنش نداشته باشید.
بعد ها فهمیدم اگر هدفتان با آنچه تا کنون به دست آورده اید فاصله بسیار زیاد داشته باشد، تصویر ذهنی
شما آن را رد می کند. به جای اینکه به شما انگیزه بدهید، انگیزه شما را می گیرد.
مهارتهای لازم را به دست آورید
در زمینه کسب مهارتها در حال حاضر کتابها، نوارها و دوره های آموزشی متعددی وجود دارد و در این
شرایط مطلقاً دلیلی وجود ندارد که نتوانید در زمره ۱۰درصد بالای فعالیت خود قرار بگیرید.
می توانید راه برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان بالقوه را یاد بگیرید.
نقش هسته ای تصویر ذهنی
مهمترین کشف روانشناسی تصویر ذهنی توجه به نقش مرکزی و کلیدی عزت نفس است. عزت نفس شما
مشخص می سازد که شما چقدر خودتان را دوست دارید. اینکه چقدر خودتان را دوست دارید عامل مهم و
تعیین کننده شخصیت شما و همه اتفاقاتی است که برایتان رخ می دهد.
کسی که به واقع خودش را دوست داشته باشد از عزت نفس بالایی برخوردار است و بنابراین تصویر ذهنی
مثبت دارد. وقتی به واقع خودتان را در نقش معینی دوست داشته باشید، در بهترین حد خود ظاهر می
شوید.
هرچه خودتان را را بیشتر دوست بدارید، دیگران را هم بیشتر دوست خواهید داشت. هرچه دیگران را بیشتر
دوست بدارید، آنها هم متقابلاً شما را بیشتر دوست خواهند داشت و به همین اندازه تمایل بیشتری برای
خریدکردن از شما خواهند داشت و شما را به دوستانشان بیشتر معرفی خواهند کرد.
به هر آنچه بیندیشی همان می شوی. موفقها گفت و گوی درون خود را کنترل می کنند.
بهترین زمان برای فروش کردن، درست بعد از هر فروش است. چرا؟ درست وقتی فروش می کنید عزت
نفستان افزایش پیدا می کند. به عنوان یک فروشنده درباره ی خودتان به احساسی عالی دست پیدا می
کنید. احساس برنده بودن می کنید.
))موفقیت تولید موفقیت(( می کند. هر چه بیشتر فروش کنید، در کار فروش موفق تر می شوید.

تصویر ذهنی شما به عنوان یک فروشنده بهتر و باز هم بهتر می شود.
موانع بر سر راه موفقیت فروش
ترس از شکست و ناکامی دلیل اصلی خرید نکردن مشتریان است. یکی از مهمترین کارهایی که می کنید
این است که در مشتری ایجاد اعتماد کنید و از ترس و تردید او بکاهید.
ترس از رد شدن و مورد بی اعتنایی قرار گرفتن، می ترسیم که خریدار احتمالی به ما جواب نه بدهد. می
ترسیم مورد بی احترامی، تأیید نشدن و انتقاد واقع شویم.
مشتریان به پیشنهاد شما فکر نمی کنند
اشخاص معمولاً روی پیشنهاد شما فکر نمی کنند به محض آنکه از دفتر یا منزل خریدار بالقوه بیرون می
روید، او حتی فراموش می کند کسی مانند شما در این دنیا زندگی می کند.
عامل دوستی
عامل دوستی در فروش می گوید مشتری احتمالی از شما تنها زمانی خرید می کند که بداند دوست او
هستید و منافع او را رعایت می کنید. در مصاحبه برای فروش اولین کارتان باید ایجاد دوستی و پیوند و
ارتباط باشد. با مشتری خود دوست بشوید.
وقتی اشخاص احساس می کنند کسی به واقع آنها را دوست دارند، راحت تر به صحبتهای او گوش می
دهندو راحت تر کالای او را خریداری می کنند.
شور و اشتیاق ۵۰درصد و یا بیش از این حد بر توانایی فروش شما می افزاید. وقتی اشتیاق به کالایتان را به
ذهن مشتری احتمالی انتقال می دهید، فروش صورت خارجی پیدا می کند. وقتی باور و اعتقاد شما به خوب
بودن کالا یا خدمات شما به ذهن مشتری احتمالی منتقل می شود، تمام تردید در قبال خرید از بین میرود.
تمرین ذهنی را فراموش نکنید
تمرین ذهنی حیاتی است. هر چه خودتان را برای فروش بیشتری برنامه ریزی کنید، راحت تر می توانید بر
شکست خود غلبه کنید. با خود مثبت حرف بزنید. بگویید: )) می توانم این کار را بکنم! می توانم این کار را
بکنم! می توانم این کار را بکنم! ((

جالب اینجاست وقتی تصمیم می گیرید که بدون توجه به آنچه اتفاق می افتد هرگز تسلیم نخواهید شد،
عزت نفس شما بلافاصله افزایش پیدا می کند. بیشتر به خودتان احترام می گذارید، اعتماد به نفس شما
افزایش پیدا می کند. خود را به شکل مثبت تری می بینید، بیشتر احساس برنده بودن پیدا می کنید،
اطمینان خاطرتان افزایش می یابد و بهتر می توانید با فراز و نشیبهای دنیای فروش کنار بیایید.

۲
هدفهای فروش را مشخص کنید و
برای تحقق آنها قدم بردارید
اگر هدفهای درست داشته باشم و به بهترین شکلی که اطلاع دارم آنها را پیگیری کنم،
همه چیز روبه راه می شود. اگر کار درست بکنم، می دانم که موفق خواهم شد.
دان دیردورف
فروشندگان برجسته جملگی هدف گرا هستند. پردرآمدترین فروشندگان از قبل می دانند که درآمد هفتگی،
ماهانه، فصلی و سالانه آنها چقدر خواهد بود. آنها می دانند که برای رسیدن به سطح معینی از فروش روزانه
چند بار باید با خریداران احتمالی تماس تلفنی برقرار کنند.
هدف درآمد سالانه شما
با هدف سالانه خود شروع کنید. در دوازده ماه آینده چه مبلغی می خواهید کاسبی کنید؟ رقم دقیق آن
کدام است؟ این رقم را یادداشت کنید. این هدفی است که باید در جانب آن حرکت کنید. و در مدت یک
سال به آن برسید.
به یک هدف واقع بینانه احتیاج دارید، اما این هدف باید چالش دار باشد. پردرآمدترین سالی را که تا به حال
داشته اید، در نظر بگیری و آن را ۲۵تا ۵۰درصد بیشتر کنید. هر رقمی که با آن راحت هستید، در نظر
بگیرید. دقت کنید که این هدف قابل دستیابی باشد. اگر هدفتان قابل دسترسی نباشد، با اولین دشواری که
به آن برخورد کنید دست از کار می کشید.
برای اینکه مؤثر و موفق باشید، هدفهای شما باید مکتوب شوند. حتی اگر نتوانید دقیقاً به هدف خود برسید،
باز هم بهتر است که هدفتان را مکتوب کنید.
وقتی هدف سالانه خود را مشخص کردید، آن را به هدفهای کوچک ماهانه و هفتگی تقسیم کنید.

سرانجام باید بدانید که برای دسترسی به هدف سالانه خود روزانه چه مبلغی باید فروش کنید.
هدفهای فعالیتی دقیقی را برای خود مشخص سازید
قدم بعدی در تعیین هدفهای فروش این است که فعالیتهایی را که باید برای دستیابی به هدفتان در آن
درگیر شوید، مشخص کنید.
با کنترل کردن فعالیتها شما به طور غیر مستقیم نتایج فروش خود را کنترل می کنید.
هرگاه برای هر بخش از حیات فروش خود هدفهای شخصی در نظر گرفتید، از نتایجی که به دست می آورید
حیرت زده می شوید. وقتی هدف فروش خود را مشخص می کنید فروشتان به حد انفجار آمیزیافزایش
می یابد. این در حالی است که همان محصول قبلی را به همان اشخاص قبلی و به همان قیمت سابق
می فروشند. هدف گذاری این تفاوت را ایجاد کرده است.
ازذهن نیمه هشیار خود استفاده کنید
این اتفاق از آن جهت می افتد که وقتی هدفی را مکتوب می کنید، این هدف در ذهن نیمه هشیار شما جای
می گیرد. وقتی هدفی را در ذهن نیمه هشیار خود برنامه ریزی می کنید، قدرتی از آن خود ایجاد می کند.
ذهن نیمه هشیار شما در تمام بیست و چهار ساعت شبانه روز فعال است و شما را به جانب دستیابی به
هدفتان راهنمایی می کند.
وقتی هدفی را در ذهن نیمه هشیار خود برنامه ریزی می کنید، قدرتی از آن خود ایجاد
می کند.
وقتی نسبت به خود احساس عالی پیدا می کنید، ذهن نیمه هشیار شما دقیقاً کلمات مناسب را در زمان
مناسب به شما یادآور می شود.
همان طور که قبلاً اشاره شد، اشخاص به طور متوسط تنها از ۱۰درصد توانمندیهای بالقوه خود استفاده
می کنند. شما با برنامه ریزی ذهن نیمه هشیار خود می توانید از ۹۰درصد باقی مانده توانمندیهای خود
استفاده نمایید.

۱۰۰هدف برای خود در نظر بگیرید
در اینجا به تمرینی برای شما می رسیم. دفترچه یادداشتی بردارید و در آن ۱۰۰هدفی را که دوست دارید
در سال آینده به آن دست پیدا کنید، مکتوب کنید. فهرستی از آنچه می خواهید در زندگی داشته باشید
تهیه کنید. تصور کنید آنچه را که مکتوب می کنید، درست در زمان مورد نیاز تحقق پیدا می کند. تنها
کاری که باید بکنید مکتوب کردن این هدفهاست.
همه روزه هدفهایتان را مکتوب و بازنویسی کنید. پیوسته هدفهای جدیدی را بر فهرست خود اضافه کنید.
همیشه ذهن نیمه هشیار و ذهن فراهشیار خود را فعال سازید.
تصور کنید به اهداف خود دست یافته اید
قدرت تصویر سازی مهم ترین قدرتی است که در اختیار همه ی انسانهاست. همه بهبود ها و اصلاحات در
انسان با بهبود در تصویر ذهنی او شروع می شود.
قبل از اینکه به جلسه فروش بروید، تصور کنید که مشتری به شکلی مثبت و مشتاقانه به شما واکنش نشان
می دهد.
به خود بگویید: ))احساس خوشبختی می کنم. احساس می کنم که سالم هستم. احساس می کنم حالم از
هر زمانی بهتر است!(( این را بارها و بارها تکرار کنید. هر بار که این جملات را تکرار می کنید احساس
شادمانی و اعتماد به نفس بیشتری پیدا می کنید. بعد از آن خود را ببینید که به حرفتان رسیده اید و به آن
تحقق بخشیده اید.
کلمات و تصاویر خود را انتخاب کنید
فروشندگان بزرگ به بهترین تجربیات فروش خود در گذشته فکر می کنند و بعد خود را می بینند که به
بهترین شکل ممکن فروش خود را انجام می دهند. در هر مورد، با تصویر سازس و تلقین مثبت، شخص
تجربه قبلی خود را به نمایش می گذارد. وقتی از خود تصویر ذهنی شفاف و موفقی را به نمایش می گذارید،
ذهن نیمه هشیار شما این تجربه را در فروش بعدی شما فرافکن می کند.
ذهن نیمه هشیار خود را کنترل کنید
ذهن نیمه هشیار بی طرف و خنثی است. به گِل شباهت دارد. می توانید آن را به هر شکلی که می خواهید
در آورید. ذهن نیمه هشیار فکر نمی کند و تصمیم نمی گیرد. به جای همه این ها، از فرامین ذهنی شما
اطاعت می کند. وقتی کنترل کامل ذهن هشیار خود را به دست می گیرید و تنها درباره آنچه می خواهید
حرف می زنید، فرمان روشنی به ذهن نیمه هشیار خود می دهید که اسباب موفقیت شما را فراهم می سازد.

از قبل برنامه ریزی کنید
فروشندگان خوب و عالی از قبل به فروش خود می اندیشند. آنها قبل از اینکه یه مشتری برسند. در ذهن
خود مرور می کنند که می خواهند چه حرفی را با مشتری بزنند. آنها تمرین ذهنی می کنند و این روش
است که همه قهرمانان بزرگ و از جمله آنها فروشندگان قهرمان انجام می دهند.
دو روش برای تصویر سازی
.۱شکل مستقیم دارد: به این شکل که مشتری را ))می بینید.(( می بینید که مشتریلبخند می زند و به
شکلی مثبت به شما واکنش نشان می دهد. او را می بینید که با شما نظر موافق دارد و از مصاحبت با شما
لذت می برد.
.۲شکل غیر مستقیم دارد: به این شکل که خارج از خود قرار می گیرید و بعد خودتان را می بینید که با
مشتری صحبت می کنید. وقتی از خر دو روش استفاده می کنید و خود را از درون و بیرون نگاه می کنید،
به شکل قابل ملاحظه ای بر کیفیت ارائه خود می افزایید و عملکرد شخصی تان بهتر می شود.
خود را بهترین ببینید
خود را بهترین در صنعت یا شرکت خود ببینید. از بهترین فروشندگان حاضر در صنعت الگوبرداری کنید.
طوری راه بروید، طوری حرف بزنید و به گونه ای رفتار کنید که انگار پیشاپیش بهترین فروشنده هستید.
به خود بگویید که آنچه را بهترین فروشندگان به دست آورده اند، من هم می توانم به دست آورم.
محدودیتی در کار نیست.

۳
چرا مردم خرید می کنند
نمی توانید به کسی چیزی بیاموزید، تنها می توانید به او کمک کنید که آن را در
درون خود کشف کند.
گالیلو گالیله
اشخاص به دلایل مختلف محصول یا خدمات شما را خریداری می کنند. اشخاص به دلایل خود و نه به
دلایل شما، از شما خرید می کنند. یکی از مهم ترین بخش های فروش، توانایی شما در شناسایی دقیق و
درست نیازهای خریداران است. باید زمان لازم را صرف کنید و هر تعداد سؤال لازم را بکنید تا بدانید که چرا
این خریدار به کالای شما نیاز دارد.
خریدار با خرید از شما باید احساس کند با خرید از شما در شرایط بهتری قرار می گیرد. وظیفه و کار شما
باید این باشد کاری کنید که خریدار بخواهد از شما خرید کند. هرچه کالا یا خدمات شما مشتری را راضی
تر کند، از شما راحت تر خرید خواهد کرد.
شناسایی نیاز ها
فروش حرفه ای با تحلیل نیاز ها شروع می شود. تا زمانی که به اندازه کافی سؤال نکنید و به جواب ها به
دقت گوش ندهید، نمی توانید کالای خود را به فروش برسانید. تنها این گونه است که می توانید نیاز
مشتری را با فروختن کالای خود برطرف سازید.
برای مشتری مهم نیست که کالای شما چیست و چگونه است. برای او مهم این است که کالای شما برای او
چه کاری انجام می دهد.

دو انگیزه عمده
دو دلیل اصلی برای خرید کردن یا نکردن اشخاص، میل به سود بردن و ترس از ضرر کردن است. میل به
سود بردن به معنای قرار گرفتن در شرایط بهتر است. بنابراین اولین وظیفه شما این است که خریدار
احتمالی را متقاعد کنید که اگر کالا یا خدمات پیشنهادی شما را بخرد تا چه اندازه در شرایط بهتری قرار
می گیرد.
انگیزه دوم ترس از ضرر کردن است. همان طور که قبلاً توضیح دادیم، خریداران از خرید اشتباه می ترسند.
می ترسند کالایی را بخرند که به آن احتیاجی ندارند.
بنابراین بهترین فروشندگان از یک سو تأکید بر فایده خرید محصول خود می کنند، و از سوی دیگر به
مشتری بالقوه می گویند اگر خرید نکند، چه مشکلاتی ممکن است برایش پیش بیاید.
باید مشتری را متقاعد سازید که اگر کالا یا خدمات شما را خریداری کند، این نیاز او مرتفع خواهد شد.
.۱پول:هرگاه بتوانید کالا یا خدمات خود را با کسب درآمد یا پس انداز کردن بیشتر مشتری ارتباط بدهید،
توجه او را به خود جلب می کنید.
.۲امنیت و ایمنی: نیاز به امنیت، تأمین مالی احساسی یا فیزیکی برای خودمان و خانواده مان به قدری
عمیق و قدرتمند است که هرچه توجه خریدار بالقوه را به امنیت و ایمنی بیشتری معطوف کنید، موفق تر
می شوید.
.۳دوست داشتنی بودن: کالا و خدمات شما چگونه می تواند بر خوشایندی و محبوبیت مشتری بالقوه
شما بیفزاید؟
.۵سلامتی و آمادگی جسمانی: اگر کالاها و خدمات شما بتواند بر کیفیت زندگی خریداران بالقوه شما
بیفزاید، اشخاصی که بیش از اندازه خسته، چاق و یا درد و تألم جسمانی دارند مشتریان خوب شما خواهند
بود.
.۶تحسین و شناخت: با متقاعد کردن مشتری به اینکه با خرید کالا یا محصول شما بر ارزش خود می
افزاید و در نظر دیگران بهتر ظاهر می شود، از مقاومت او در برابر قیمت می کاهید.

.۷قدرت نفوذ و اشتهار: اشخاص خواهان قدرت و نفوذ هستند و از این رو کالایی را خریداری می کنند
که این نیازهای آنان را برآورده سازد.
.۸پیشرو در حوزه کاری: بسیاری از اشخاص به این دلیل کالایی را می خرند که آن را جدیدترین کالا در
بازار ارزیابی می کنند. آنها دوست دارند از بقیه جلو بزنند.
وقتی به مشتری علاقه مند بگویید: ))شما اولین نفر در صنعت خود هستید که این کالا را می خرید(( یا
))شما اولین نفر در این اطراف هستید که این کالا را می خرید(( ، میل خرید را را به سرعت در او ایجاد می
کنید.
.۹عشق و رابطه خوب: بسیاری از مردم خواهان داشتن رابطه خوب و مهر انگیز با دیگران هستند. اگر
بتوانید کالا یا خدمات خود را طوری ارائه کنید که خریدار با خرید آن جذاب تر و مطلوب تر به نظر برسد،
میل شدیدی به خرید در او ایجاد می کنید.
.۱۰رشد شخصی:بسیاری از کالاها و فرآورده ها از آن جهت خریداری می شوند که این نیازها را برآورده
سازند. مردم دوست دارند به آنچه در توانمندی آنهاست دست پیدا کنند. وقتی بتوانید کالایتان را به گونه
ای معرفی کنید که سبب موفقیت شخصی بیشتری می شود، بار دیگر میل به خرید را در خریدار احتمالی
افزایش می دهید.
.۱۱متحول شدن شخصی: شاید مهم ترین نیاز مجرد و نیازی که مردم برای رفع آن بیشترین پول ها را
پرداخت می کنند، نیاز به متحول شدن است. اگر مشتری احتمالی فکر کند که با خرید محصول شما به
اوج و ارتقای جدیدی در زندگی می رسد، این خرید را صورت می دهد.
تصمیمات مربوط به خرید احساسی هستند
مردم احساسی تصمیم می گیرند و بعد با منطق این تصمیم را توجیح می نمایند.
انسانها احساسات و عواطف متعددی دارند. اما ثابت شده است که قوی ترین احساس در هر لحظه به
خصوص، نوع تصمیم گیری شخص در آن لحظه به خصوص را مشخص می سازد.
برای مثال ممکن است که محصول شما را از آن جهت بخواهد که کار او را بهبود می بخشد. اما ترس از ضرر
کردن و یا مرتکب اشتباه شدن ممکن شدیدتر از میل او به سود کردن باشد. اگر این گونه باشد، از خرید
خودداری خواهد کرد. احساس قوی تر همیشه بر احساس ضعیف تر غلبه می کند.
باید با اضافه کردن بر جنبه های مثبت مثبت میل و خواسته، میل به خرید افراد را افزایش دهید.

باید با گارانتی کردن محصول خود، ترس از ضرر کردن را در مشتری کاهش دهید. در جریان فروش همه
تأکید شما باید روی ارزش و منافعی باشد که خریدار با خرید محصول شما کسب می کند.
شما می توانید محصولات خود را به واحدهای صنفی کوچک و خرده فروش به فروش برسانید.
مهم ترین فایده ای که یک محصول یا خدمت می تواند به خرده فروشان ارائه دهد افزودن بر سود خالص
آنهاست.
شما می توانید با دادن راه حل های مختلف به مؤسسات تجاری بزرگ تر محصول خود را به فروش برسانید.
فقط باید در مورد محصول خود اطلاعات درست را به آنها بدهید و بگویید که محصول شما کدام یک از
مشکلات آن ها را حل می کند، ایا فروش آن ها را افزایش می دهد یا هزینه های آن ها را کاهش می دهد.
در سازمان های تجاری و بازرگانی، اشخاص تنها در صورتی یک خرید را تأیید می کنند که احساس کنند با
خرید آن محصول نتیجه کارشان بهتر می شود و آن ها در سازمان خود موقعیت شخصی شان را بهتر می
کنند.
از سؤالات باز استفاده کنید
باید از مشتری سؤال بپرسید و بهترین سؤالاتی که می توانید بکنید، سؤالات باز هستند. که با کلماتی مانند
چه، کجا، کی، چطور، چی کسی، چرا و کدام شروع می شوند. با این سؤالات نمیتوان با یک کلمه آری یا
خیر جواب داد، بلکه به سؤال جامع تر و گسترده تری احتیاج دارند.
قاعده ای هست که می گوید: )) گفتن، فروش کردن نیست. (( تنها سؤال کردن فروش کردن است. باید با
سؤالات دقیقی که می کنید از خواسته مشتریان بالقوه مطلع شوید.
وقتی در کار فروش به شکل یک دوست، یک مشاور و یک آموزگار ظاهر می شوید، از شدت استرسی که در
کار فروش در شرایط رقابت آمیز وجود دارد می کاهید و از احتمال ناکام ماندن و یا رد شدن خود کم
می کنید.
کیفیت و مقایسه قیمت
تنها زمانی که مدعی هستید کالای شما از کالای مشابه رقیب گران تر است. می توانید از کیفیت به عنوان
یک مشخصه ایتفاده کنید. باید به مشتری نشان بدهید و او را متقاعد سازید که کالای با کیفیت و قیمت
بالاتر را بخرد. هر مطلبی را که به خریدار می گویید، به فایده ای برای او اشاره داشته باشید.
وضع ظاهر شما به شدت اهمیت دارد
وضع ظاهر و طرز لباس پوشیدن و آرایش کردن شما کیفیت محصول شما را بسط می دهد. ۹۵درصد
تأثیر اولیه ای که بر مشتری می گذارید بر اساس لباسی است که بر تن می کنید. وقتی لباس مناسب
بپوشید، آرایش مناسبی داشته باشید، کفش هایتان واکس خورده باشد، خریدار به طور ناخودآگاه نظرش به
شما و شرکت شما جلب می شود.
اگر وقت شناس باشید و به موقع در محل قرار ملاقات حاضر شوید، اگر کارتان را به خوبی تدارک ببینید،
تأثیر مثبتی بر خریدار باقی می گذارید.
مشتریان خریدار سود و راح حل هستند
اشخاص خریدار کالا نیستند. آنها خریدار سود و فایده اند. آنها مترصد راههایی هستند که نیازهای خود را بر
طرف سازند. بنابراین بار دیگر همه توجه خود را روی مشتری متمرکز کنیدو از او سؤالاتی از این دست
بکنید:
)) ۰در این زمینه چه می کنید؟ ((
)) ۰چه چیزی به شما کمک می کند؟ ((
)) ۰برنامه های آتی شما در این زمینه کدام است؟ ((
)) ۰در چه زمینه ای باید متقاعد شوید که محصول ما را خریداریکنید؟ ((
کنترل در دست سؤال کننده است.
روی ۲۰درصد متمرکز شوید
مثل قانون ۸۰به ۲۰عمل کنید. اگر به جای اینکه توجه خود را روی ۸۰درصد پایین قرار دهید، همه توجه
خود را به بخش ۱۰و ۲۰درصد بدهید و خریدار را متقاعد سازید که به خرید می تواند به هدف های خود
برسد، فروش به مراتب ساده تر می شود.

۴
فروش خلاق
خلاقبت ویژگی طبیعی همه فروشندکان سطح بالاست. خوشبختانه، میزان خلاقیت شما تا حدود زیاد از
ناحیه خودانگاره یا تصویر ذهنی شما مشخص می شود. خلاقیت چیزی است که پیوسته آن را نشان
می دهید و از آن استفاده می کنید.
وقتی یک مهمانی ترتیب می دهید و یا می خواهید ارائه فروشی را طراحی کنید، اقدامی خلاق صورت
می دهید. اگر می خواهید کسی را از خوب بودن کالا یا خدمتی که می فروشید آگاه سازید، رفتاری خلاق
بروز می دهید.
سه اقدام برای افزایش خلاقیت
. ۱داشتن هدف های روشن
. ۲فشار آوردن به مسائل
. ۳توجه کردن
هرچه با شدت و حرارت بیشتری هدفهای شفاف ویژه ای را برای خود در نظر بگیرید، برای رسیدن و
دستیابی به آن رفتاری خلاق تر خواهید داشت.
شما هرچه در فروش خلاق تر بشوید، درآمد بیشتری به دست خواهید آورد. نخستین زمینه ای که در آن
خلاقیت مهم است پیدا کردن مشتریان احتمالی بیشتر است.
دومین زمینه سرپوش برداشتن از انگیزه های فروش است. باید در سؤال کردن از خود خلاقیت نشان بدهید.
باید بدانید نیازهای مشتریان کدام است و چه عاملی سبب می شود که مشتری اقدام به خرید کند.
هرجه کالای خود را بهتر بشناسید در فروش خلاق تر ظاهر می شوید. باید از ویژگی های جذاب محصول
خود مطلع باشید. محصول شما چه فایده ای دارد و کدام نیاز خاص مشتری را بر طرف می سازد.
در چه زمینه ای کالا و شرکت شما از سایر کالاها و شرکت های مشابه برتر هستند.

چهار جنبه اساسی برای فروش استراتژیک
. ۱تخصص
منظور این است که تعیین کنید کالای شما برای انجام دادن چه مأموریتی تولید شده است. می توانید در
مشتریان یا بازار به خصوصی متخصص شوید.
. ۲خود را جدای از دیگران در نظر بگیرید _ تفاوت قائل شدن
در کالای شما چه چیزی هست که در مقایسه، رقبای شما از آن محرومند. کالای ویژه شما به مشتریانتان
چه می دهد که در جای دیگری وجود ندارد؟ در چه زمینه ای کالای شما از ۹۰درصد کالاهای رقیب برتری
دارد؟
. ۳بازار خود را مشخص کنید _ بخش بندی کردن
باید تعیین کنید کدام مشتری از کالای شما بهتر از دیگران استفاده می کند. مشتریان شما چه کسانی
هستند؟ چگونه می توانید این مشتریان را بیشتر پیدا کنید؟
. ۴توجه و تمرکز داشتن
این مهمترین مهارتی است که در یک زمینه برای رسیدن به موفقیت می توانید از آن برخوردار باشید.
موضوع این است که اولویتهای واضح و روشن را در نظر بگیرید و بعد صرفاً روی مشتریانی تمرکز کنید که
به طور بالقوه بهترین مشتریان باشند.
همیشه ویژگی به خصوصی از کالای خود را به سر زبانها بیندازید. کسانی که محصول شما و یا محصول
رقبای شما را نمی خرند، بزرگترین منبع خرید شما هستند. اگر بتوانید بفهمید چرا آنها از شما خرید
نمی کنند، می توانید به یک بازار جدید قدم بگذارید و بیش از هر زمانی فروش کنید.

۵
قرار ملاقات بیشتر
مهمترین قاعده برای موفقیت فروش صرف وقت کردن بیشتر با مشتریان احتمالی بیشتر است. هر جه
فرصت بیشتری را با مشتریان احتمالی صرف کنید، طبق قانون احتمالات فروش بیشتری می کنید و به
همین اندازه موفقتر می شوید.
قرار ملاقات را بفروشید، نه محصول را
به هنگام تماس تلفنی درباره محصول یا قیمت خود حرف نزنید، مگر آنکه بتوانید منطقاً به این نتیجه برسید
که بدون ملاقات می توانید کالای خود را بفروشید. این قاعده بسیار مهمی است.
در قرار ملاقات اولین کلمات شما باید معادل پرتاب کردن یک آجر به شیشه پنجره اتاق باشد. حرفی بزنید
یا سؤالی بکنید که توجه او را به خوا جلب کند اما هنوز بحثی بر سر کالا یا خدمت شما وجود ندارد.
شروع خوب با سؤالی قدرتمند در زمینه نتیجه و مصرف کالای شما می تواند شما را تا انتهای مصرف فروش
به پیش ببرد. یک شروع قدرتمند می تواند مشغله ذهنی خریدار بالقوه را از میان بردارد.
نخستین پانزده تا بیست کلمه ای که از دهان شما خارج می شود، تکلیف بقیه مکالمه را روشن می کند.
سؤال آغازین شما باید تولید بهت و حیرت بکند: ))واقعاً؟،(( ))این چیست؟،(( ))از چه روشی حرف می
زنید؟((، ))چگونه این کار را می کنید؟(( اگر به این شکل نبود باید روی سؤالات خود تجدید نظر کنید.
وقتی مشتری احتمالی می پذیرد که در زمان به خصوصی با شما ملاقات کند، نخستین فروش خود را کرده
اید. این فروش، فروش حقیقی را امکان پذیر می سازد.
در رودررو شدن با مشتری، اول می خواهد مطمئن شود که شما چیز مهمی را برای عرضه کردن به او در
اختیار دارید. دوم، او می خواهد مطمئن شود که شما با همان شخصی که مناسب این کار گفت و گ.ست
حرف می زنید. سوم، مشتری دست کم در شروع می خواهد مطمئن شود که کارتان در زمان کوتاهی تمام
شود. چهارم، خریدار می خواهد مطمئن شود که ملاقات با شما او را ملزم به خرید نمی کند. پنجم، مشتری
می خواهد مطمئن شود که شما او را تحت فشار قرار نخواهید داد.

با یک سؤال ساختار دار شروع کنید. در فروش کسی که سؤال می کند، کنترل اوضاع را در دست دارد.
وقتی از مشتری می پرسید: ))ممکن است از شما سؤالی بکنم؟(( او تقریباً به شما جواب مثبت می دهد. این
گونه شما در شرایط کنترل قرار می گیرید.
به سؤال کردن ادامه بدهید؛ سؤالات خوب جوابهای خوب به همراه می آورند. کسی که سؤال می کند
کنترل اوضاع را دارد.
تمرین ذهنی را فراموش نکنید. چند ثانیه مکث کنید تا تصویر ذهنی مطلوبی از خودتان به دست آورید.
با خود مثبت حرف بزنید و انتظار داشته باشید که با استقبال خوب روبرو شوید.

۶
قدرت تلقین و وضع ظاهر
انسان ها به شدت تحت تأثیر وضع ظاهر قرار می گیرند. داشتن آرامش و اطمینان خاطر نقش بسیار مهمی
ایفا می کند. به همین دلیل است که موفق ترین فروشندگان آنهایی هستند که آرامش فراوان دارند و سخت
نمی گیرند. فروشندگان موفق اغلب خوش لباسند، آراسته اند و در هر زمینه نگاه حرفه ای دارند.
فروشندگان سطح بالا تأثیر فراوان و آرامش بخش بر مشتریان می گذارند. آنها به خود و محصولات و
خدماتشان اعتماد و اطمینان دارند. به همین دلیل از گوش دادن به حرف آنها احساس اطمینان خاطر می
کنیم. از حرفی که می زنند مجاب می شویم و به کالا یا خدمتی که ارائه می دهند ایمان می آوریم.
محیط اطراف روی همه افراد تأثیر می گذارد و اطرافیان شما هم روی رفتار شما اثر می گذارند.
وضع ظاهر، صدا و طرز تلقیهای شما روی اشخاص اثر می گذارند.
می توانید با تمرین کردن چگونگی فروش و طرز ارائه با صدای بلند و در رابر آینه بر توانمندیهای خود
بیفزایید. می توانید نگرش و طرز تلقی خود را کنترل کنید. مراقب و مطمئن باشید که از خود اعتماد به
نفس را به نمایش می گذارید.
تأثیر دیداری لباسهای شما روی مشتری چونان برخورد موج با موج شکن است. لباسهای شما روی ذهن
نیمه هشیار مشتری تأثیر فراوان بر جای می گذارد.
وقتی مشتری شما را ملاقات می کند، اولین سؤالی که به ذهنش می رسد اما آن را به زبان نمی آورد این
است: ))آیا به من توجه و علاقه داری؟(( اگر در یک یا دو دقیقه اول به این سؤال جواب آری ندهید، مشتری
به سرعت علاقه اش را برای تجارت با شما از دست می دهد.
محیط کار شما همیشه باید تمیز و مرتب باشد. وقتی اشختص به محل کار شما می آیند باید بلافاصله این
احساس را بکنند که شما یک سازمان و تشکیلات موفق هستید.
اشخاصی که میز تمیز و مرتب دارند، دو تا سه برابر کسانی که میزشان آشفته است بهره وری بیشتر دارند.
موقع راه رفتن حالت راست و قائم داشته باشید، شانه هایتان را به عقب بدهید و نفسهای عمیق بکشید.
نگاهتان را متوجه جلو کنید. با اطمینان خاطر و اعتماد به نفس راه بروید. سریع قدم بردارید. نشان دهید که
کار فراوان دارید و یک فروشنده حرفه ای مؤثر هستید. با اشخاص محکم دست بدهید.

۷
فروش کردن
اولین کلماتی که از دهان شما خارج می شوند فرایندی را شروع می کنند که یا منتهی به فروش می شود،
یا فروش را منتفی می سازد. وقتی برای اولین بار مشتری را ملاقات می کنید، مقاومت او در برابر فروش در
اوج خود قرار دارد.
شما باید مشتری را آگاه بسازید که در پی فروش چیزی به او نیستید. به او بگویید تنها دلیل آمدن من این
است که به شما نشان بدهم چرا بسیاری از همکاران شما این کالا را از ما خریده اند و همچنان به خرید
خود ادامه می دهند. تنها خواهش من این است که به حرفهای من گوش بدهید و بعد خودتان تصمیم
بگیرید آیا این کالای مورد علاقه شما هست یا نیست.
بعد از توضیح دادن به مشتری بگویید با توجه به توضیحاتی که دادم، فکر می کنم این کالا برای شما ایده
آل است.
گونه های شخصیتی خریدار
. ۱خریدار بی تفاوت
این خریداران بالقوه بدون توجه به اینکه چه کالایی را به آنها عرضه می کنید اصئلاً خریدار نیستند. اینها
بدبین، ایرادبگیر و اغلب افسرده یا بی علاقه اند. این نوع خریداران بیش از ۵درصد مشتریان را تشکیل
نمی دهند.
. ۲خریدار حتمی
خریدار حتمی دقیقاً می داند چه خواسته ای دارد، دقیقاً می داند دنبال چه می گردد و دقیقاً چه قیمتی
حاضر است بپردازد. این خریداران کمیاب و معدود هستند و بیش از ۵درصد مشتریان را تشکیل نمی دهند.
. ۳خریدار تحلیلگر
این خریداران ۲۵درصد کل خریداران را تشکیل می دهند. نکته مهم برای این خریداران دقت و مطابقت
کردن است. آنها به اعداد و شمارگان دقیق، جزئیات و مشخصات دقیق کالایی که می خرند توجه می کنند.

. ۴خریدار رابطه گرا
اینها حدود ۲۵درصد کل خریداران را تشکیل می دهند که البته این بستگی به کالایی دارد که شما فروش
می کنید. این اشخاص تا حدودی خویشتن دار هستند و ابرازگر نمی باشند. برای اینکه با این مشتریان کنار
بیایید باید آرام بگیرید و به تدریج پیشرفت کنید. این گونه شخصیتی دوست دارد که محبوب واقع شود.
اینها نگران حرف مردمند. در برخورد با این مشتریان، به مشتریان قبلی که از شما خرید کرده و از کالای
شما راضی هستند اشاره کنید. با این اشخاص تولید رابطه کنید و این خریداران را شتاب زده نکنید.
. ۵خریدار وظیفه گرا
این خریداران صریح و ناشکیبا هستند و می خواهند مستقیماً به اصل مطلب بپردازند. آنها تجارت مآب و به
شدت عمل گرا هستند و بیش از هر چیز به نتیجه فکر می کنند. این نوع مشتریان اغلب سرشان شلوغ
است. در برخورد با این مشتریان به اصل مطلب بپردازید.
آنها می خواهند شما سریعاً به این سؤالشان جواب بدهید: ))این برای من چه سودی دارد؟((
۶خریدار اجتماعی و معاشرتی
این گونه شخصیتی به شدت برون گرا است. او دوست دارد با دیگران کار کند و به کمک آنها به نتیجه
برسد. خریدار اجتماعی به دستیابی و موفقیت بهای فراوان می دهد. او دوست دارد درباره خودش و درباره
شما حرف بزند. خریداران اجتماعی ۲۵درصد کل خریداران را تشکیل می دهند.
انعطاف پذیری شخصیتی: برای موفقیت در فروش باید شخصیت انعطاف پذیر داشته باشید. به عبارت
دیگر، باید لحظاتی به گونه شخصیتی خریدار دقیق شوید و بعد در قالب گونه شخصیتی او ظاهر گردید.
اگر با خریداری از گونه شخصیتی رابطه گرا روبرو هستید، از سرعت خود بکاهید، سؤالات فراوان بکنید و به
رابطه توجه فرمایید. وقتی صرف کنید و به او توضیح بدهید که چگونه دیگران با خرید کالای شما به رضایت
خاطر رسیده اند. او را شتاب زده نکنید و نخواهید که به سرعت تصمیم بگیرد. با کندتر حرکت کردن
می توانید به این گونه شخصیتی فروش کنید.
به هنگام برخورد با خریدار تحلیلگر باز هم باید آرام بگیرید و به جزئیات بها بدهید. به همه سؤالات او جواب
بدهید. ترجیحاً اگر بتوانید به سؤالات او جواب مکتوب بدهید، بهتر است. در جریان صحبت، در صورت لزوم
مکث کنید و بگذارید که خریدار به اندازه کافی فکر کند. صبور، مؤدب و مستمر باشید.

در برخورد با خریدار با گونه شخصیتی مدیر باید سریعاً به اصل مطلب بپردازید. حتی اگر خود شما اجتماعی
و معاشرتی هستید و دوست دارید حرف بزنید و دیگران را بشناسید، به هنگام روبرو شدن با خریدار مدیر
باید مراقب رفتار خود باشید. به سؤالات او مستقیماً جواب بدهید. هر چه این مشتری سریعتر به این نتیجه
برسد که کالای شما به او کمک خواهد کرد، سریعتر اقدام به خرید می نماید.
وقتی با یک مشتری با گونه شخصیتی اجتماعی روبرو می شوید، مثبت و گشوده باشید. وقتی مشتری درباره
موضوعات شخصی یا تجارتی حرف می زنند که هیچ ارتباطی با کالای شما ندارد، با ادب و احترام موضوع
صحبت را به گونه ای تغییر دهید تا درباره علت مراجعه شما به او باشد. وقتی خریدار با خرید موافقت کرد،
بلافاصله قرارداد را مکتوب کنید زیرا این خریدار ممکن است موافقت قبلی خود را فراموش کند.

۸
۱۰اقدام مهم برای موفق شدن در فروش
۲۰درصد فروشندگان واقع در رأس، ۸۰درصد مداخل ناشی از فروش را به جیب می زنند. ۵یا ۱۰درصد
اول فروشندگان موفق به مقدار زیاد بیش از این عایدی می برند. هدف شما باید این باشد که در ردیف یکی
از بهترین فروشندگان قرار بگیرید خوشبختانه، این کار ساده تر از آنی است که تصورش را می کنید.
یکی از نقاط عطف زندگی من مربوط به زمانی بود که با قانون علت و معلول آشنا شدم. بر اساس این قانون،
برای هر معلول، مانند درآمد سطح بالا، علت یا علت هایی وجود دارد. اگر کاری را که سایر موفق ها انجام
می دهند شما هم انجام بدهید، سرانجام به همان نتایج آنها می رسید.
. ۱کاری را که دوست دارید، انجام بدهید
تمام فروشندگان به واقع موفق و پردرآمد، عاشق کارشان هستند. شما هم باید بیاموزید که کارتان را دوست
بدارید و بعد متعهد شوید تا در حرفه تان به حد عالی برسید. متعهد شوید که در ردیف بهترینها و در شمار
۱۰درصد بالا قرار بگیرید. در صف بهترینها قرار گرفتن یک انتخاب است.
. ۲دقیقاً تصمیم بگیرید که چه می خواهید
در شرایط ابهام بسر نبرید. دقیقاً مشخص کنید که از زندگی خود چه می خواهید. این را به عنوان هدف
خود قرار بدهید و بعد مشخص سازید چه بهایی برای آن می خواهید بپردازید.
تنها ۳درصد اشخاص هدفهای مکتوب دارند و اینها پردرآمدترین مردمان در حرفه خود هستند.
. ۳با پشتکار و عزم راسخ از هدفتان حمایت کنید
وقتی شروع کردید، حتی فکر شکست خوردن را از سرتان بیرون کنید. با اراده و پشتکار از هدفتان حمایت
کنید. از هیچ اقدامی فروگذار نکنید. تعهد کافی داشته باشید. مصمم شوید که هیچ عاملی مانع از آن
نخواهید شد که به هدف خود دست پیدا کنید.

. ۴متعهد شوید که در تمام مدت عمرتان مطلب بیاموزید
ذهن شما بزرگترین سرمایه شماست. کیفیت اندیشه شماست که کیفیت زندگی شما را تعیین می کند. به
یادگیری مادام العمر متعهد شوید. بخوانید، گوش بدهید، برنامه های ویدئویی و نوارهای آموزشی را ببینید و
بشنوید. همچنان بر توانمندیهای خود اضافه کنید. هرگز از یادگیری دست نکشید.
. ۵از وقت خود به خوبی استفاده کنید
زمان تنها چیزی است که برای فروش دارید. این سرمایه اولیه شماست. اینکه چگونه از فرصتهای خود
استفاده می کنیدکیفیت و سطح زندگی شما را مشخص می کند. اولویتها را مشخص سازید. مهم ترین
وظیفه پیش رو را انتخاب کنید. روی مهمترین وظیفه ای که پیش روی شماست کار کنید.
. ۶از پیشروان تبعیت کنید
کاری را که موفقها انجام می دهند، شما هم انجام بدهید. از رهبران و پیشروان در رشته فعالیت خود پیروی
کنید. از کسانی تقلید و تبعیت کنید که می دانند در زندگی به کجا می روند. از بهترینها بیاموزید و الگوهای
خود را انتخاب کنید. راهنمایی بخواهید و به تفاوتها توجه کنید.
. ۷منش در حکم همه چیز است
از استحکام شخصیت خود به عنوان یک چیز مقدس پاسداری کنید. برای موفق شدن در جامعه چیزی از
این مهمتر نیست. در کسب و کار و تجارت و موفقیت فروش، باید از اعتبار برخوردار باشید. شما تنها در
صورتی می توانید موفق باشید که دیگران با شما اعتماد کنند و شما را باور داشته باشند. با خود و دیگران
صادق باشید و به حقیقت توجه داشته باشید.
. ۸خلاقیت ذاتی خود را آزاد کنید
خود را یک شخص باهوش و حتی یک نابغه ببینید. به این توجه کنید که شما از خلاقیت فراوانی
برخوردارید که هرگز از آن استفاده نکرده اید. بارها و بارها به صدای بلند بگویید: ))من یک نابغه هستم! من
یک نابغه هستم! من یک نابغه هستم!((
. ۹قاعده طلایی را تمرین و اعمال کنید
در تمامی تبادلهای خود با دیگران به این قاعده طلایی عمل کنید: با دیگران همان طور رفتار کنید که
می خواهید با شما رفتار کنند.

. ۱۰بهای موفقیت را بپردازید
رمز موفقیت در فروش این است که کمی زودتر شروع کنید، کمی بیشتر تلاش کنید و کمی دیرتر در محل
کارتان باقی بمانید. کارهای کوچکی را که دیگران همیشه از انجام دادن آن شانه خالی می کنند، شما انجام
بدهید. با تمام وجود عمل کنید و چیزی کم نگذارید.
آبتین زمانی
روانشناسی فروش

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *